Этим же подходом следует пользоваться и при рекламе более прозаических вещей. Запчасти для тракторов явно не интересуют студентов, а отдых на Бали — большинство пенсионеров. Точное определение целевой группы, которая не только интересуется продвигаемым продуктом, но и способна его купить (финансовые возможности, профессиональная необходимость, соображения престижа) — залог высокого уровня конверсии.

Пренебрегать таргетингом ни в коем случае нельзя — по результативности он не только не уступает контекстной рекламе, но и, во многих случаях, превосходит ее.

Конечно, считать таргетинг единственно верным способом увеличения конверсии и самым мощным инструментом роста продаж, тоже нельзя. Это — только один из способов добиться желаемой цели при сравнительно небольших затратах. Но, чтобы таргетинговая реклама принесла плоды, необходимо работать, с максимальной точностью выделяя целевые группы потребителей.

Что может реклама в соцсетях

Главное задание — формирование группы подписчиков в паблики вашего бренда. Достичь цели можно различными способами:

• прямым приглашением;

• интригой;

• розыгрышем;

• подпиской.

Но, собрав группу подписчиков, нельзя оставить ее без дальнейшего сопровождения. Ваши действия — постоянное обновление информации и двухсторонняя связь. Но нужно настроиться на то, что SMM-маркетинг, это не Яндекс.Директ и прямой конверсии не будет. Но развернуть клиента в нужном направлении он может и усилить действенность рекламы на порядок — тоже. Недаром Social Media Marketing в среде специалистов считается самым перспективным методом продвижения продукта.

Ретаргетинг

Один из способов увеличить действенность рекламы в соцсетях — конкретные предложения для пользователя, которые не встречаются в прямой рекламе вашего продукта. Например, обучающие программы, скидки, описание скрытых возможностей сотрудничества с вами и т.д.

Такое повышенное внимание не должно быть навязчивым и не может повторять то, что предлагается в общей рекламе. Пользователь должен чувствовать интерес к себе. Особенно эффективен такой вид действий относительно клиентов, которые уже воспользовались вашими услугами.

Способы увеличения результативности таргетинговой рекламы

В руках маркетолога, активно занимающегося продвижением продукта, масса инструментов, казалось бы совершенно не связанных с конкретной целью — продажей товара или услуги. Одно из таких мощных средств — социальные сети, которые давно перешли эпидемический порог. Найти человека, у которого есть доступ к Сети и нет аккаунта хотя бы в одной из сетей, так же сложно, как и автомобилиста, который держит машину в запертом гараже.

Возможности соцсетей

Анализ аккаунтов, где практически все люди рассказывают о себе больше, чем следовало бы из элементарных соображений безопасности, позволяет безошибочно выделить группы, потенциально подходящие в качестве покупателя. Они, как правило, сообщают:

• пол;

• возраст;

• образование;

• место работы;

• точный или приблизительный адрес  (страну, регион, город);

• семейное положение;

• социальный статус.

По фото и постам легко установить материальное положение и социальный статус, круг интересов, хобби и прочие данные, которые легко использовать в целевой рекламе. Особенно, если совместить их с анализом поступающих на ваш сайт, или ресурсы аналогичного направления, запросы. Таким образом, из всех социально активных платежеспособных жителей страны и ближнего зарубежья можно практически безошибочно выделить людей, которые на 90% готовы воспользоваться вашими предложениями.

Маркетинговые исследования

Без линии обратной связи вы никогда не узнаете, к какому результату проводят ваши усилия и в каком направлении работать дальше.

Первый шаг — поиск потенциальных клиентов по анкетным данным. Это недорого, быстро и позволяет очертить круг потенциальных покупателей очень точно.

Сформировав широкую базу данных, вы сможете обработать ее в любой момент и более точно сфокусировать сферу своего внимания.

Выделив из группы самых активных участников, вы сможете не только создать ядро гарантированных покупателей, но и расширить свое влияние практически без затрат. Активные покупатели потенциально сами способны привлекать новую аудиторию, еще не охваченную вашей кампанией. Передаваемая ими информация в пределах данной или других социальных сетей воспринимается как личная рекомендация. Выделив наиболее авторитетных членов группы, вы на порядок усилите воздействие рекламы, персонализировав ее.

Интерактивное общение. Вы должны максимально оперативно реагировать на все запросы, обращения, замечания, отвечать на вопросы и не избегать сложных тем. Диалог намного эффективнее монолога.

Не нацеливаться на конкретные предложения, гораздо важнее поддержать и улучшить имидж бренда и нейтрализовать возможный негатив.

Обратна связь требует постоянной работы и привлечения некоторого дополнительного количества сотрудников. Ее эффективность нельзя оценить сразу, но проигнорировав такой вид действий в социальных сетях, вы сами ограничите результативность кампании.

Тестирование

Чтобы избежать лишних трат, не разворачивайте сразу полномасштабную кампанию в соцсетях. Намного выгоднее и эффективнее протестировать аудиторию и собрать данные о действенности ваших усилий. Если намечается положительный эффект — расширяйте кампанию, если результата нет — измените стратегию.

Как повысить эффективность

Лиды. Сбор и использование

Загадочное для многих рядовых пользователей слово «лид» имеет вполне конкретное значение. В общем понимании — это потенциальный клиент, готовый купить ваш продукт при минимальном усилии с вашей стороны. Как правило, он определяется по активным действиям:

• звонкам;

• заявкам на сайте;

• сообщениями в онлайн-чате;

• письмами;

• прочими видами связи.

Вам потребуется только зафиксировать минимальную информацию о клиенте — имя, электронную почту и номер телефона и не упускать его из виду, ненавязчиво предлагая свои услуги, проводя опросы, информируя о скидках и акциях. При оформлении лидов важен не объем информации, а удобство потенциального заказчика.

Если вы предлагаете заполнить форму — то число полей должно быть минимальным, все дополнительные данные вы непременно получите в процессе общения. Клиент даже не заметит, когда предоставит  всю интересующую вас информацию, полезную для дальнейшего сотрудничества. Конечно, так будет, если вы подойдете к работе профессионально.

Очень результативно «собирать» лиды в сопредельных тематиках. Как уже упоминалось, человек приходит в соцсети не с целью покупок, а развлекаться и общаться. Он интересуется концертами, путешествиями, пробует получить советы по разным вопросам. Именно здесь вы и должны определить круг его интересов и предложить то, что непременно будет ему полезным.

Работа в сфере B2B

В социальных сетях — это один из самых сложных сегментов работы. Но его нельзя упускать из виду — анализируя паблики компаний и активных игроков того или иного рынка, подписчиков бизнес-направления и группы по интересам, вполне возможно вычислить бизнес-аудиторию, которой будет интересным ваш продукт. Остальное — дело техники. Вебинар, консультации, полезная информация в виде статей, выход на продуктивные контакты — все, что может заинтересовать потенциального партнера и не запрещено законом, в вашем распоряжении.

Мероприятия и их продвижение

Важная часть эффективного использования социальных сетей — привлечение аудитории к различным мероприятиям — платным конференциям, промо-семинарам, краткосрочным и долговременным обучающим программам и т.д.

В этих рамках можно предложить и платные билеты на различного рода мероприятия с физическим или виртуальным присутствием. Даже если клиент не воспользуется предложением прямой покупки, вы узнаете, чем он на самом деле интересуется и его готовности оплатить ваши услуги или конкретный товар.

Трафик для СМИ

Выбрав ключевые публикации в СМИ очень важно поддерживать и продвигать посты, касающиеся их. Если трафик построить правильно, то переходы из соцсетей на страницы СМИ получаться недорогими, а эффект их увеличит стоимость конверсии. Как правило, они отличаются повторяемостью и большинство вашей рекламы в СМИ появиться в зоне внимания клиента. Ваше дальнейшее задание — привлечь его рекламой контекстной.

Технология действий

Для достижения максимальной результативности таргетинговой рекламы необходимо:

• разработать план основной кампании;

• реализовать пилотную кампанию;

• проанализировать полученные данные;

• внести коррективы в план;

• запустить регулярные кампании;

• интегрировать таргет в общую структуру рекламной активности;

• рассчитать стоимость и сроки.

Естественно, справиться с таким объемом работы сможет не каждое производственное и торговое предприятие даже среднего звена, не говоря уже о небольших новых или развивающихся проектах. Практика показывает, что к услугам сторонних маркетинговых агентств необходимо периодически обращаться и крупным компаниям, занимающим устойчивые позиции на рынке.

Свежий взгляд на вещи всегда полезен, тем более что штатные маркетологи обычно работают по привычным схемам, один раз оправдавшим себя. Но стремительно нарастающий поток информации нивелирует привычные правила и подходы, которые устаревают столь быстро, что уследить за ними очень сложно.

Но не всегда использование соцсетей дает желаемый результат. Почему?

Типичные ошибки таргетинга в соцсетях

Первая и самая главная ошибка — намерение «объять необъятное». Например, вы продаете лазерные нивелиры и ориентируетесь на группу мужчин, умеющих работать руками и строящих свой дом. Если вы включите в целевую  группу людей, возрастом 25 – 45 лет, то более половины предложением не заинтересуются. Новые технологии более привлекательны для молодых людей. Сузив группу до диапазона 25 – 35 лет, вы, при тех же затратах, получите рост от примерно 50 до 70-75% потенциальных покупателей. Не стремитесь к увеличению числа просмотров, стремитесь к увеличению стоимости конверсий.

Навязчивая реклама

Социальные сети — не торговая площадка. Действовать здесь прямолинейно нельзя. Даже люди из целевой группы заходят сюда не для того, чтобы найти подходящий товар, для этого существуют специализированные сайты и интернет магазины. Соцсети — место развлечений и поисков людей с похожими интересами.

Максимум, чего вы можете добиться — привлечение внимания к себе и своему продукту путем создания промо-групп или сбора подписчиков. Дальше наступает черед других техник, позволяющих переместить потенциальных клиентов с верхней части воронки несколько ниже.

Главная ошибка

Вместе с подходами к реализации маркетинговых стратегий, изменяется и взгляд на факторы, увеличивающие продажи. Даже самая сложная многоуровневая реклама не обеспечит высокой стоимости конверсий, если продукт не соответствует ожиданиям клиента.

Вы должны давать то, чего ожидает покупатель и даже несколько опережать его желания. Только в этом случае эффективность рекламы будет максимальной. Человек покупает то, что нужно ему, а не то, что вы желаете продать. А определить сознательные и подсознательные потребности и помогут социальные сети всех видов и связанные с ними ресурсы.